O que é MQL e SQL?

Dia 30 de July de 2019, 19:02 por Revolution Tech

O uso do SQL e MQL são essenciais quando se trata de qualificação de leads. E apesar disso, a maioria das pessoas ainda não sabem como usar. Ficou curioso para entender como funciona? Confira aqui!

Quando você pensa em vendas, o que pensa primeiro? É de quase certeza que pensou em seus clientes, afinal, são eles que mantém seu negócio vivo e prosperando.

Mas isso é uma pergunta muito abrangente, certo? Principalmente quando se trata dos clientes... Que muitas vezes você não sabe ao certo quem irá comprar, quem não irá, quem somente está sendo curioso e quem poderá ser seu cliente do ano.

Você pode pensar isso. Até o momento. Está na hora de você saber qualificar apropriadamente seus clientes ao saber o que é MQL e SQL.

Você já deve saber o que são Leads, se ainda não, seria bom buscar se informar. Nessa matéria, vamos supor que você já sabe o que eles são.

Como funciona o MQL?

MQL, que significa Marketing Qualified Leads, é um estágio específico em que os Leads se encontram, sendo estes já com uma educação mais avançada e com uma chance bem maior dele se converter a SQL, que iremos ver no próximo tópico.

Neste estágio, o MQL é descoberto através da sua nutrição de Leads, para identificar se ele se encaixa no perfil de seus clientes.

Ele ainda está em busca de conteúdo para resolver seu problema, estando ciente deste. A equipe de marketing (ou mesmo você, dependendo do tamanho de sua empresa) ainda precisa trabalhar nele para entender e apresentar a solução para ele, convencendo-o que você tem a solução para ele.

A partir desse momento, ele se torna um possível cliente, considerando de forma ativa sua empresa. A ideia em si, é convencer o cliente que já sabe que exista o problema, que sua empresa tem a melhor solução do mercado para ele.

A partir dessa fase, ocorrendo tudo como previsto, esse MQL vai se converter para SQL.

Como funciona o SQL?

SQL, que significa Sales Qualified Leads, é o estágio onde o cliente está mais próximo da compra. Ele até mesmo já definiu qual é o produto ou serviço que precisa de sua empresa.

Ele já está bem-educado e informado, sendo qualificado pelo time de vendas. Deverá marcar reuniões, manter contato, e colocar em prática o processo de vendas antes que ela azede.

Como se avalia uma conversão de MQL para SQL?

Em muitos casos, é a equipe de marketing que avalia se um MQL virou um SQL, mas para muitas pessoas que acabam trabalhando com poucas pessoas ou até mesmo solo, o vendedor as vezes acaba fazendo esse trabalho também. Não é tão produtivo quanto uma equipe de marketing e de vendas separado, mas é melhor do que ficar desorganizado e procurar clientes às cegas.

Separando seus clientes em MQL e SQL em seu funil de vendas, garantirá que os Leads se convertam em vendas de uma maneira muito mais fácil e efetiva, pois você descarta o cliente que não faz parte do Persona da empresa, e dá mais atenção a aquele que tiver maiores chances de compra, sabendo como focar a energia de sua equipe.

Qual é o objetivo?

O objetivo é transformar todos os MQL em SQL, mesmo que não seja possível sempre.

Lembrando que o MQL entende os problemas de seu negócio, mas ainda não sabe a solução ou quem possa resolvê-lo, enquanto o SQL sabe de tudo isto, sabendo que existe o problema e sabe da solução, mas acaba ainda não sabendo quem irá resolver o problema de sua empresa.

Oferecendo a solução que ele busca de forma exata, já tendo sido alimentado pela sua equipe de marketing, o SQL estará muito mais propenso a fechar negócio com você. Mesmo que ele busque orçamento em outras empresas, se você conseguiu conquista-lo, ele irá fechar negócio com você.

Lembre-se, muitas vezes o cliente não compra da empresa, ele compra de você, então é importante o tato humano enquanto estiver lidando com eles.

Não tente ser aquele vendedor afobado que estraga todo o trabalho da equipe de marketing apenas para vender. Ele está comprando, não é você quem está vendendo, entende?

Devo usar a mesma abordagem para o MQL e SQL?

A resposta é bem clara, não. Por isso existe a equipe de marketing separada da de vendas, cada uma tem sua função específica.

Caso não tenha uma equipe de marketing, o ideal é você praticar formas diferente de abordagem para cada tipo cliente que você categorizar de acordo com seu método de venda, seu script, o funil de vendas e sua separação de MQL e SQL.

Gostou da matéria? Tem mais alguma dúvida? Sua empresa está começando agora e você não sabe como gerenciar suas vendas? Deixe seu comentário ou sua dúvida!